几年前，一名时尚博主的一句话，令新锐运动品牌 lululemon具有了“瑜伽界的爱马仕”头衔。

　　之以是将 lululemon与爱马仕画高等号，离不开一个“贵”字。正在不打折的环境下，这个品牌最低廉的一条瑜伽裤也要近千元，是其他瑜伽裤的3倍。

　　但这并不阻拦一多量健身喜欢者、时尚达人成为lululemon死忠粉，相似一夜之间，社交平台上一共的美女都穿戴 lululemon出街。

　　lululemon的营收和利润也随之水涨船高。2023年财报显示，lululemon正在环球斩获营收96亿美元，净利润 15.5亿美元，个中中国大陆是第一大国际市集，营收占比从2022年的7%晋升至10%，约 9.64亿美元，同比增进 67.2%。

　　正在新 书《lululemon手法：创始人亲述》中，创始人奇普 · 威尔逊（以下简称奇普）详明披露了lululemon品牌从创立到开展的贸易扩张旅途，以及奇普对待市集、策画、消费者、营销、转型等的斟酌，对企业拘束者、营销从业者及品牌扩大拥有很好的参考道理。

　　乍一听，没有人能自信一片面会付出均匀价值的3倍来买一条瑜伽裤。然则 lululemon创始人奇普研究出一个显露的 lululemon理念用户：“一个32岁的只身职业女性，名叫 Ocean，每年挣10万美元，订了婚，具有本身的公寓乐鱼体育，心爱游览和时尚，每天会磨练一个半幼时”，这是奇普正在承受《》的采访时对品牌灵感动物的描写。大凡群多称这类用户为都市中产。

　　而正在《lululemon手法：创始人亲述》书中，奇普直接用“超等女生”来描摹 lululemon的目的用户，也能够说是都市中产。“她们有一份也许为她们带来丰盛酬谢的专业劳动。她们有钱，热爱强壮、有机食物和运动。她们身体超群，比前几代妇女生孩子的时代推迟了4—8年，于是她们能够正在穿衣修饰上花更多钱，不必忧虑孕珠后身体会爆发如何的改变。”

　　确凿，瑜伽自身是幼多运动。倘使说谁会舍得花近1000元买条练瑜伽的裤子，大抵率是那些既寻觅强壮生计格式，又有太平高收入的都市中产女生。她们懂得投资金身，亦寻觅高品格的生计，练瑜伽时的穿戴天然也不行忽视。

　　换言之，这片面女生的消费偏向是添置数目更少，但质料更好、名堂作风更悠久、面料更优质、构造更精良的衣橱必备衣物。

　　固然奇普规定了显露的 lululemon用户画像，然则要念惹起“超等女生”的留心和宠爱，并不是容易的事故。

　　为此，奇普主办策画聚会，联络目的客户并听取她们的主张，精准寻找女性念要的东西。

　　趣味的是，各式迹象显示，比拟当初的定位，lululemon的合键消费群体正正在趋势年青化。

　　美国讨论机构 Piper Jaffray2022年秋天的一项问卷观察里，lululemon击败了耐克、ZARA，成为高收入的“00后”女孩心中最宠爱的打扮品牌。

　　这也不难注释，为何那些收支北京 SKP、上海 K11购物中央、20出面的年青女孩都身穿一整套lululemon新品。

　　这不得不提 lululemon的面料和策画。“从我的第一堂瑜伽课最先，我就实在地领略我念用什么面料来造造瑜伽服。”

　　奇普讲述，他曾用本身看中的理念面料造造单板滑雪服的第一层内衬，供应新兴的14—18岁女孩单板滑雪服市集。彼时，旧版的滑雪服很厚，缩水也很重要，然则这种异常合成纤维的棉质感却是惊人的。它之以是怪异，是由于能将身手性情行使于合成纤维，从而起到吸汗和除臭的用意。而它的另一个好处是，亚光玄色。

　　随后，奇普面向环球批发出售了57条云云的裤子，而添置这些产物的一共57位女性都写信给他，条件再多买极少。

　　结果上，lululemon的合键发现是将版型做超宽裁剪，根基上是现有跳舞服裤子面料的2倍。云云劈面料被拉伸时，不会透光、发亮。同时，lululemon还与一家面料厂团结，用时6个月改革面料的缩水率、重量和身手职能。

　　除了惬意、轻质的面料，lululemon吸引死忠粉宠爱的另一缘故是它奇妙的策画。正在各大社交平台上搜罗 lululemon的穿衣体验，你会展现，显瘦、提臀、显腿长、配色悦目绝对是高频词。

　　“lululemon是真的比其他瑜伽裤显腿细！”一位 lululemon的用户慨叹道。

　　有心情的是，穿起来显瘦并不是 lululemon最初的策画方针。最初，奇普最念处置的是打扮内侧突出的缝合线正在运动时摩擦皮肤的题目。

　　他调研后展现，两块面料用一种称为“平缝”的身手拼合正在一道后，打扮的内侧就没有了突出的缝合线。

　　为此，奇普举办了一次大采购，花费8万美元置备了2台日本平锁式缝纫机，借帮邃密的平缝身手，正在1999 年，lululemon的瑜伽裤就能够将接缝放到衣服表部。

　　而奇普偶然间展现，把接缝放到衣服表部后，还能够应用这些接缝线来出色女性的形体美，也便是用户口中的“显身体”。

　　新策画的产物出来后，摆正在奇普眼前的另一个题目是：若何让目的用户认同这种潜匿式接缝身手的各式优点，从而转化成销量。

　　把社区的瑜伽劳动室搬进 lululemon的体验店乐鱼体育，该当是奇普正在谋划 lululemon流程中所做出的极具灵敏的决议之一。借帮按期举办的线下行为和瑜伽老师跟学员的口碑效应，更多人展现了 lululemon。

　　这批人堪称早期的环节主张元首（KOL）。她们仰仗正在瑜伽周围的影响力，告捷凝集起一个社群，并通过这个社群吸引更多人的合切乐鱼体育，进而夸大lululemon消费群体。这种笔直零售形式，至今仍是lululemon正在环球拓展新市集的合键手法。

　　别的，正在高贵、引人属方针购物中央开新店，也是 lululemon拓展新市集的政策之一。

　　奇普以为，lululemon念正在都市站住脚，就要拔取正在闹市陌头开一家酷炫的门店，踊跃主动地正在表地的瑜伽和体育喜欢者群体中造势乐鱼体育、构修搜集。“咱们需求确保门店的地位妥当，也许吸引超等女生客户。”

　　将 lululemon与社区高度协调，直接听取客户的主张来改良产物、创议强壮的生计理念瑜伽乐鱼体育lululemon为何成为“瑜伽界的爱马仕”，要做到这些，守旧的拘束形式昭彰不适合。

　　对此，lululemon采用了本身怪异的拘束格式，它把员工造成了团结伙伴和内部创业者，赐与员工足够的滋长机缘，煽惑员工将片面目的和企业目的联络正在一道，的确发扬正在：

　　lululemon的构造构造是以员工为导向，给了门店司理很大的旋绕余地瑜伽，并正在从门店营销到员工拘束的各个方面给与了他们充实的决议权。lululemon保持以为，门伴计工是公司中最紧急的人，由于他们是与顾客直接接触的人。

　　奇普称：“咱们更属意每家商号里的伴计，而不是客户，这便是咱们的品牌营销上风瑜伽。”

　　目的设定确实是 lululemon 文明的一片面。煽惑一共员工为片面、强壮和职业欲望设定本身的片面愿景和目的。lululemon开荒了一个“目的设定序次”，可正在其网站上下载。它有 6 个焦点观念来诱导人们以本身的片面愿景举办气象化、创设、开展和贯彻。

　　正在 lululemon内部，有一个里程碑论坛的培训，能够正在2周的时代里吸引每一名员工全身心地进入培训，使员工也许实行人生中的打破，更速地滋长。

　　别的，lululemon还将本身的拘束者称为“援帮型拘束者”，他们必需帮帮本身的员工滋长，帮帮人们展现本身天才的上风和激情，拂拭打击他们的习俗。

　　通过员工教育，lululemon也许把一个23岁的年青人派到另一个都市，谋同等家价格1000万美元、有20名员工的门店。

　　正如 lululemon的根基培训师詹娜 · 希尔斯所说：“lululemon不为人知的一点是，公司指望员器械有特别巨大的目的。这些目的能够把他们带到其他任何地方，而不但是正在 lululemon劳动。公司的告捷之处正在于，让员工明晰他们能够正在 lululemon教育能力和元首力，从而正在公司除表实行片面目的。”（本文摘自中信出书集团2024年4 月出书《lu lu le mo n手法：创始人亲述》）

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